客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

• 不知道去哪里开发潜在客户

• 识别不出谁是潜在客户

• 懒得开发潜在客户

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。

这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4-7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“X公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“X公司的董事长非常顽固。”但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

业绩不佳的软包推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

业绩不佳的软包推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀的软包推销员。

优秀软包推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩?

想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

一些软包推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。软包推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

无法遵守诺言的软包推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀的软包推销员与顾客之间也会发生问题。

但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

业绩不佳的软包推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

推销成功的关键在于软包推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。软包推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。

补充一点，介绍软包产品思路很重要，逻辑思维能力决定了客户理解程度，要讲的让客户明白，客户理解，客户信任，这是成交的前提。

顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。取众人之长，才能长于众人。最后祝愿大家都能成功。（来源：管理技巧）