最近，我的朋友圈被如下这张图霸屏，这是一个不同规模与等级企业的价格战的示意图，显然这图直击包材营销人的痛点，可见大家对价格战之深恶痛绝，但不知有多少人有过反思，这张图背后的营销深意，今天小编给朋友们解析下水底这不可见的部分，供优品社群的朋友们参考：

一、产品的成本结构，你能说的清吗？

水平面上的数字是结果，而水底下是产品价格的成本结构组成。那么，对于包材营销人员来说，这些产品成本结构你能分析出来吗？为什么是这个材料，为什么是这个工艺，为什么是这个结构，为什么不用其他的代替？每一个为什么的背后都是业务人员自己的专业度的体现，如果一个为什么都答不出来，那这个业务员就是不合格的。

二、你说清了，有数据化做依据吗？

说清如上产品结构，相信有完善产品培训体系的包材企业都能做得到。但你说你家材料好，工艺精，质控严等等，你能拿出数据来证明吗？口说无凭，数据为本。用数据来反证您所说的内容，再用简易的表单来呈现，让我们的客户看的简单点。

三、您的数据报表，采购看得懂吗？

数据报表再完善，采购要是看不懂那也是白搭。所以，数据一要提炼，二要简洁，关键地方的数据记得要标注，要知道，你面对的采购员可没你专业，他们即使懂了包材采购技术，也不一定懂各类包材的内结构组成，而不懂结构，价格谈判就无从谈起，顶多就是秀才与兵，一起扯淡。所以如何让采购看得懂，这就取决于业务员的设计能力与沟通方式，让采购看懂，意味着您的竞争对手光报价格，就很难与您竞争了。

四、采购看懂了，你就赢了吗？

数据化表单只是营销工具之一，那有了这个工具就一定能成交吗？末必，包材营销是门艺术，而非科学。为什么这样说，因为他融入了人文关系因素，有关系背景就是利益引导，在专业人才奇缺的民营化妆品企业，采购者告诉老板，这是家新供应商，我不敢用，如果一定要用，出了问题我不承担。老板一听，明知有点猫腻，只要在承受范围之内，也只能睁只眼闭只眼，要知道现在在市里中找个懂自家产品的包材采购人员可不易。所以，拥有完美的报表工具只是个营销基础，搞定人，搞定关系，数据与人两个都是正值，订单才有可能产生。

      中国式的包材营销，价格是浮在水面上的，成本结构价值是隐性的，但隐的更深的利益导向的关系，要破冰，只能两手攻，两手都要硬。要做好包材营销，你要懂市场区隔，还要懂企业政治，更要懂关系运营，做不到这一些，发发上面这个图，那只能是自欺无奈的自慰罢了！