编者按
11月29日，在2016年全国印刷复制和出版物市场管理培训班上，一幅图CEO陈涛以“互联网思维+印刷”为题，为大家献上了一次富含行业深度思考与当下商业模式深度洞察的智慧盛宴。陈涛先生深度解读了当下印刷与互联网+的六种模式与其相应的利弊，并分享了其亲自执笔的《齐王之死与互联网+印刷》一文。必胜网微信将分两期发布此文，看看互联网大背景下，陈涛先生是如何为印刷企业指点迷津的。
公园221年，秦国名将王贲率30万虎狼之师陈兵齐国国境，与此同时，秦国使臣游说齐王曰：“秦王很喜欢你，如果你把国家交出来，将给你500里地，让你做个封君享受生活”。就这样，在军事威慑与外交利诱的双重夹击下，齐王健带着拥有上千里土地、几十万大军的齐国投降秦国。
秦国一统天下的大业完美收官，而齐王的悲惨世界拉开序幕。相比其他五国国君的战死，得到秦王承诺封地享受生活的齐王健，在暗自得意与庆幸中被分到共地（今河南辉县）。但迎来的不是生活享受，而是悲惨结局——被秦王围在封地，切断食物供给，活活饿死！
历史的场景总会相似的在现实中轮回！公元2016年初，在原本竞争激烈的商务合版印刷市场，杀入一个带着互联网基因的“巨头”，携5000万巨资自建地推与物流，结合补贴抢市场的互联网打法针对盘商及合版印刷厂在全国各地施展拳脚。一石激起千层浪，商务合版印刷市场暂时建立的竞争平衡被打破，江湖再次骚动起来，合版印刷厂与盘商慌乱中思考应对之策。作为掌握生产话语权的合版印刷厂基本抱定的态度是不配合不合作，决不能让你用我的矛攻我的盾！而手握大量客户拥有配送服务能力的大小盘商心态各异，但大多的感觉是大军压境，对自己的未来充满惶惶的忧虑。这种惶惶让“巨头”看到了可乘之机，于是向盘商抛出橄榄枝，试图发起对盘商的兼并整合。声势浩大的市场威慑于前，充满诱惑的沟通整合意图于后，一出商业版的强秦吞齐在中国合版盘商界诡异酝酿，大有一统天下盘商之势！
大约从2014年开始，曾经备受冷落的2B市场因为几个案例的出现而受到资本市场的广泛关注，到2015年进入一个高潮。
首先是“找钢网”的大火，在钢铁产业交易环节众多、产能过剩、中间交易效率低的大背景下，找钢网首先以提高找钢效率为切入点进入钢铁交易市场。其通过轻模式的诸如搜索、数据库等技术手段逐步取代了钢铁交易五个节点（钢厂、代理商、中间商、服务商、终端用户）中的中间商，继而在获得交易流量后绕过代理商环节直达钢厂，布局直营、钢材加工服务、物流撮合及金融服务，可以说找钢网已经走在了盈利且成功的路上；
其次是农产品2B电商领域的“美菜网”，逻辑依然是优化中间渠道的交易效率，最终实现生鲜产地到餐厅的直营。通过组建地推团队、自建物流及建仓的重模式野蛮生长，短短两年时间在全国30多个城市安营扎寨，这背后是资本砸下的超过20亿人民币的真金白银。未来如何？我无法评价，只能看到的是网络上的各种负面与争议，以及令人担忧的巨额亏损和必须依靠继续融资输血的残酷现实。
“找钢网”们及“美菜网”们的成功或在资本市场上的成功，让创业者及资本嗅到了通过互联网平台去优化传统产业中间渠道交易效率的机会，于是在印刷行业出现了开头的场景，携巨资的互联网“巨头”入场。
任何事情的成功发展必需建立在合理的逻辑之上！中国印刷市场的中间渠道—盘商是否具备互联网平台化改造的空间？在此有必要做出合理的逻辑分析。
首先，从利润空间的角度分析。国内印刷市场有以下三个交易链条：
（1）中大型企业客户—印刷厂；
（2）中小型企业客户—广告门店或广告公司—印刷厂；
（3）中小型企业客户—广告门店或广告公司—盘商—印刷厂。
盘商存在于第三条交易链条之中，在合版印刷业发展的初期，竞争不激烈，印刷厂只要做好生产满足产能即可获取较高的利润。盘商在这一阶段大量产生，其主要任务是拓展业务及物流配送。但随着竞争加剧，利润空间被极大的压缩，印刷厂出于业务结构稳定及扩大利润的双重考虑，开始自建营销与物流团队，于是第二个交易链条出现。在盘商与盘商、盘商与印刷厂、印刷厂与印刷厂之间争夺广告门店的激烈竞争中，服务效率及运营成本基本被逼到了极致的状态，也使得盘商的最终净利润被挤压到了6-8%的水平。盘商的这种净利润建立在不交税、不交社保以及28×12小时的工作强度这三大前提条件下，一旦实行规范化的管理这个利润将被吃掉。对于被资本扶持起来并且最终必须走向资本市场的互联网平台而言，规范化管理是其必经之路，在盘商的效率与成本被逼到极致的今天，互联网平台有可能的规模化并不能冲抵其规范化管理带来的成本增长。所以从利润的角度看，互联网盘商的逻辑并不成立。
其次，从供应链的角度分析。
好的供应链是一个盘商生存的基础，但作为供应链的合版印刷厂出于发展平衡的考虑，对盘商的态度是既支持又限制，目的是防止在一个区域一家盘商独大。而对于互联网盘商而言，在一个区域形成规模化优势是其必然的诉求，这种诉求与印刷厂的市场平衡策略出现矛盾，所以在实践中当前出现的几家互联网盘商都没有得到合版印刷厂很好的支持。互联网盘商的规模越大、来头越大，合版印刷厂的防备之心越强，越难以得到支持。这个时候很多人可能要说了，合版印刷厂不支持没关系，在中国的印刷业还有大量的厂产能过剩，把业务给这些产能过剩的厂进行生产不就可以了吗？或许这些厂为了获得业务还有可能会给一个低价！道理上貌似很有逻辑性，其实忽视了印刷业一个非常重要的竞争规则，那就是比拼谁的效率高、出货快、价格低，产能过剩的普通印刷厂根本没有实力与合版印刷厂比拼效率、出货速度及价格。如果没有这三个优势，互联网盘商即使是孙悟空也很难玩转这个市场。
最后，从竞争格局的角度分析。上面提到过伴随着竞争加剧带来的利润下降，出于扩大利润及业务主动权的双重因素考虑，越来越多的合版印刷厂开始自建营销与物流团队，实行盘商与自营两条腿走路的策略，而自营早的很多合版印刷厂已经甩掉了盘商这一条腿。其实，盘商真正的威胁不是有某种武器或者思维的盘商，而是印刷厂的直营。作为盘商本质的互联网盘商，其在市场竞争中也需面临印厂直营的冲击。
印厂直营给盘商带来两大影响：
其一是竞争更激烈，从而导致利润更低；
其二是供应链的可选度及配合程度将会被大幅下降，这主要是完全自营的印厂不会与盘商合作，而采取盘商与自营两条腿走路的印厂在交付速度上会更加倾向于支持自营。这两种影响已经使得盘商的生存空间被极大的挤压，典型的例子就是在印刷业竞争最激烈的河南，由于印厂的直营，使得盘商这一群体在数年前消失。
与国力厚实拥有百万虎狼之师，仅靠军事威慑与外交利诱吞并齐国的强秦相比，也想用同样手法一统天下盘商的互联网平台实际外强中干。除手握资本支持的号称数千万融资外，在利润、供应链及竞争的格局三个层面，互联网盘商的逻辑并不成立！盘商并非是一个可以暴露在阳光下的适合互联网化的透明生意，通俗的讲，盘商只适合游击队模式，但不适合正规军模式。两千多年前，齐王的如意算盘是背靠强秦，大树底下好乘凉，只是没想到被心狠的始皇帝圈禁饿死！而在现有格局下，互联网盘商不仅做不了大树，盘商兄弟们投诚的最终结果必定是一起饿死！
在当今躁动的创业环境下，有些逻辑上不能做的事情，很多人却会蜂拥而上！做与不做并不受理性与规律控制，而是受概念与热点控制。所以从O2O开始，互联网大牛小虾们创造了很多伪需求，也烧掉了很多土豪VC的钱，最终留下一堆教训。沿着这个逻辑，虽然从三个角度分析了互联网盘商的不可能，但我相信依然会有人继续或者开始做互联网盘商的梦，要革掉草根盘商兄弟们的命，甚至喊着要影响中国合版印刷的格局。虽然最终一定会失败，但是互联网盘商在未来一个时期一定会作为搅局者在中国印刷界神一般的存在。我们该如何应对？
根据其他行业的投资逻辑，被广泛认可的是互联网在中间环节拥有效率及成本两个优势。效率优势是指互联网公司可以利用互联网IT技术对中间商的工作流做效率的提升。而成本优势方面有两个理由：
其一是规模化以后带来的采购成本降低；
其二是减少中间流转环节获得成本优势。
在印刷业，盘商环节这两个成本优势难以成立，首先印刷业工厂到终端用户最多三环的现状下，在盘商与印刷厂之间没有可以省掉的中间环节；其次合版印刷厂给予盘商的价格成本在规模化的情况下并没有太多的下浮空间。失去了成本优势的互联网盘商只剩下信息化的优势。如果草根盘商兄弟以及合版印刷厂补齐了信息化这个短板，互联网盘商便没有了占便宜的机会！
