一、项目成果

　　项目结束后，我们对参加培训的学员的工作情况进行了回访调查分析，我们发现学员的学习取得了以下效果：

　　1、学员对整个销售流程有了更加清晰的认识;规范了自己之前销售的不足。

　　2、通过本次课程使得学员在客户需求挖掘和客户分析层面得到了很大的改善，进一步缩短了销售周期。

　　3、学员在客户拖延顾虑处理方面比之前有了很大的改变。促单率比之前有了5-8倍的提升。

　　二、项目背景

　　某仪器设备公司主要从事生化、制药、食品、农业、化学、激光、材料测试等专用分析仪器的销售、安装调试及售后服务。以及实验室成套配置、代理进口分析仪器及消耗品的专业公司。随着公司的不断发展，以及销售人员的不断扩充，销售团队整体销售能力就显得特别重要，但是公司之前很少实施正式系统的培训，一般都采用老人带新人的模式，进行团队培养。但目前人员的素质和能力与公司的发展战略还存在较大的差距，全面提升销售经理销售能力，打造高素质的精英团队，已经刻不容缓。在这种背景下该仪器公司特别邀请广州朴石咨询有限公司(以下简称“朴石咨询”)来从事此项目的整体设计和实施。

　　三、前期调研和核心问题

　　我们的顾问在前期的调研中发现：贵公司销售团队关心以下两个大问题：

　　1、如何提高销售人员的销售技巧?

　　2、如何提高销售人员工作主动性和能动性?如何提高团队合作能力?

　　提高销售人员工作主动性和能动性，属于销售心态的问题，我们建议在第二阶段再实施心态相关的学习。而本次培训的重点在于提高整个销售团队的销售技巧。从销售技巧层面看，销售团队整体上关心的问题和场景如下：

　　1、如何稳步持续的获得客户的承诺?

　　2、如何和客户建立良好的关系?从短期来看，在一次销售拜访中，如何取得客户的好感(尤其是陌生客户，因为客户每天接到很多类似的电话和拜访的人，从心理上抗拒和排斥销售人员。)，如何引起客户的兴趣，取得客户的信任，和客户进行更深入的探讨，从而为深入沟通奠定基础;从长期来看，在持续跟踪客户的过程中，如何不断加强和客户的关系，并取得客户持续的支持?

　　3、如何深入挖掘客户的需求?销售团队往往对客户需求的了解浮于表明，如何更深入挖掘深层次的需求，从而更好的把握客户?

　　4、90%以上的客户都是没有需求的客户，如何引导和推动客户?如果可以引导，成功率一方面会提高，另一方面也会获得好的价格。

　　5、如何让客户接受本公司所推荐品牌和产品?

　　6、当面临竞争时，尤其自己价格比对方价格高时，如何竞争?

　　7、在和客户报价后，如何更深入推动，并获得订单?

　　四、训练实施过程

　　1、针对这几个个关键问题，我们设计并实施了《大客户销售技能提升》培训课程。

　　2、在培训中，主讲老师引导学员深入思考了之前整个工作的销售流程，以及实际销售工作中先关核心的点的把握和方法应用。课程中老师对学员销售工作中实际的案例进行剖析和讲解，学员普遍反映收获巨大，给他们工作以很大启发和帮助。

　　3、同时为了保证培训能切实发挥最大作用，主讲老师引导学员思考如何将销售培训收获跟自己的具体工作结合，并且在结训环节以小组的形式分享出来。

　　4、最后为了培训学习的知识能够切实转化为生产力，我们的顾问在随后的一星期后同客户经理进行了回访跟进督导学员讲课程中的相关重点提炼出来强化应用。学习的知识结合实践运用去发现分析解决实际问题。